很多人把我們當(dāng)作公益組織，這是一個(gè)最大的誤解。" 水滴公司（WDH.NYSE）創(chuàng)始人沈鵬曾多次公開(kāi)說(shuō)道。如今，恐怕沒(méi)人會(huì)再誤解了。

據(jù)紅星資本局了解到，3.6%，正是目前水滴籌試點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)抽成比例，這意味水滴籌撕掉了最后一層帶有公益屬性的標(biāo)簽，徹底告別公眾心中 " 公益慈善組織 " 的認(rèn)知。3.6% 的收費(fèi)包括 3% 的服務(wù)費(fèi)（單個(gè)項(xiàng)目不超過(guò) 5000 元），外加第三方支付平臺(tái)還將收取 0.6% 的通道費(fèi)。水滴籌表示，任何超出單個(gè)籌款項(xiàng)目提現(xiàn)總金額 3.6% 的費(fèi)用，都不是平臺(tái)方收取。如果用戶(hù)發(fā)現(xiàn)收取高額費(fèi)用的情況，可以向水滴籌舉報(bào)或向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。

8 月 22 日，水滴籌方面就公益話(huà)題回復(fù)紅星資本局稱(chēng)，" 首先，水滴籌不是公益組織，而是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大病籌款工具。公益組織的模式是先向社會(huì)大眾進(jìn)行籌款，再根據(jù)項(xiàng)目情況來(lái)分配募集資金；水滴籌則是給大病患者提供籌款工具，籌款由個(gè)人發(fā)起，通過(guò)社交平臺(tái)進(jìn)行傳播和求助，捐贈(zèng)屬于民間贈(zèng)與行為。"

(資料圖)

↑水滴籌模式受質(zhì)疑 圖據(jù) IC Photo

回應(yīng)籌款中介抽傭 70%

水滴籌：惡意第三方組織所為

今年 6 月，有媒體發(fā)文曝光了一些游走在大病眾籌平臺(tái)的 " 職業(yè)籌款推廣人 "，他們以幫助求助人迅速籌款抽取善款分成，分成比例最高可達(dá) 70%。

8 月 10 日，水滴籌舉行媒體溝通會(huì)，回應(yīng)行業(yè)內(nèi)的 " 籌款灰產(chǎn) " 問(wèn)題。

水滴公司風(fēng)控監(jiān)察負(fù)責(zé)人郭南洋表示，2021 年底水滴籌調(diào)查發(fā)現(xiàn)，確實(shí)存在一些機(jī)構(gòu)或個(gè)人，主動(dòng)聯(lián)系各個(gè)大病籌款平臺(tái)的籌款人，表示可以協(xié)助其轉(zhuǎn)發(fā)、推廣籌款鏈接，按照籌到款項(xiàng)的比例收取所謂 " 服務(wù)費(fèi) "" 推廣費(fèi) "。主要特征是，第一收費(fèi)比例非常高，有的是 30%、40%，甚至高達(dá) 70%；第二是冒充籌款人的親屬，通過(guò)各種平臺(tái)頻繁發(fā)布籌款鏈接。

" 一旦查實(shí)是惡意推廣，我們會(huì)停止籌款項(xiàng)目，阻斷其繼續(xù)傳播，情節(jié)嚴(yán)重的，所籌款項(xiàng)將被原路退還給捐款人。" 郭南洋稱(chēng)。

郭南洋表示，截至目前水滴籌累計(jì)管控惡意推廣案例已達(dá) 800 余起，管控惡意推廣的用戶(hù)賬號(hào) 600 多個(gè)，惡意推廣的籌款項(xiàng)目減少了，但是操作惡意推廣的機(jī)構(gòu)和個(gè)人還在，不排除未來(lái)可能產(chǎn)生其他變種，打擊大病籌款行業(yè)灰色鏈條是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作。

8 月 21 日，水滴籌對(duì)此事再次發(fā)布聲明稱(chēng)，近日有媒體報(bào)道稱(chēng) " 水滴籌籌款中介抽成最高達(dá) 70%"。事實(shí)上，所謂的籌款中介是由部分惡意推廣的第三方商業(yè)組織運(yùn)作，為籌款人提供不正當(dāng)籌款方式的服務(wù)。對(duì)于此傷害用戶(hù)和水滴品牌的行為，水滴籌采取零容忍態(tài)度，堅(jiān)決抵制和打擊。

↑水滴籌公告截圖

住院病人：

難以分辨第三方中介和籌款顧問(wèn)

誠(chéng)如水滴籌所說(shuō)，" 籌款灰產(chǎn) " 問(wèn)題主要系部分惡意推廣的第三方商業(yè)組織運(yùn)作，以超高抽成比例為顯著特征。

但早在 2019 年，央視新聞就曾報(bào)道稱(chēng)，水滴籌內(nèi)部存在大量的線下地推人員，即 " 籌款顧問(wèn) "，在全國(guó)超過(guò) 40 個(gè)城市醫(yī)院進(jìn)行地毯式 " 掃樓 "。籌款顧問(wèn)自稱(chēng) " 志愿者 "，逐個(gè)病房引導(dǎo)患者發(fā)起籌款，模板化撰寫(xiě)求助故事。彼時(shí)，水滴籌回應(yīng)稱(chēng)，線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)全面暫停服務(wù)。

不過(guò)紅星資本局了解到，目前部分醫(yī)院仍可見(jiàn)到推廣水滴籌的籌款顧問(wèn)。

8 月 22 日，西寧市民丁女士對(duì)紅星資本局表示，自己去年在青海省人民醫(yī)院及青海省腫瘤醫(yī)院住院期間，都曾遇到過(guò)推介水滴籌的人，其中包括第三方中介和水滴籌內(nèi)部籌款顧問(wèn)，" 幾乎每天都可以見(jiàn)到，有非常多的人，背著雙肩包，發(fā)著傳單，問(wèn)你需不需要水滴籌。"

值得注意的是，丁女士表示，僅從外表裝扮或隨意搭訕中，很難分辨誰(shuí)是中介、誰(shuí)是水滴籌，" 他們身上沒(méi)有任何可以看出水滴籌公司的相關(guān)標(biāo)識(shí)，穿著都很普通。"

丁女士表示，其本人并沒(méi)有申請(qǐng)水滴籌的打算，但據(jù)病友告知，有的推介人需要抽取提成，" 抽成比例很高，真正到病友手里沒(méi)有多少錢(qián)，但若到了山窮水盡的地步，能籌一筆是一筆，有的人還是會(huì)選。一般這種就是第三方中介，不過(guò)也需要深入溝通了解后才能分辨。"

第三方中介和水滴籌籌款顧問(wèn)到底有何區(qū)別？8 月 21 日，水滴籌方面就此回應(yīng)紅星資本局稱(chēng)，" 我們的籌款顧問(wèn)跟現(xiàn)在的第三方中介不是一回事?；I款顧問(wèn)是水滴籌的服務(wù)團(tuán)隊(duì)之一，主要是幫助有需要的籌款人發(fā)起籌款，籌款顧問(wèn)并不向籌款人收取任何費(fèi)用；籌款人提現(xiàn)時(shí)，水滴籌平臺(tái)及第三方渠道向籌款人扣除籌款總額的 3.6% 作為平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)。"

↑水滴籌 2019 年回應(yīng)公告截圖

水滴籌試點(diǎn)收取 3.6% 服務(wù)費(fèi)

徹底撕下公益屬性標(biāo)簽

紅星資本局了解到，3.6% 的收費(fèi)包括 3% 的服務(wù)費(fèi)（單個(gè)項(xiàng)目不超過(guò) 5000 元），外加第三方支付平臺(tái)還將收取 0.6% 的通道費(fèi)。水滴籌表示，任何超出單個(gè)籌款項(xiàng)目提現(xiàn)總金額 3.6% 的費(fèi)用，都不是平臺(tái)方收取。如果用戶(hù)發(fā)現(xiàn)收取高額費(fèi)用的情況，可以向水滴籌舉報(bào)或向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。

3.6%，正是目前水滴籌試點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)抽成比例，這意味水滴籌終于撕掉了最后一層帶有公益屬性的標(biāo)簽，徹底告別公眾心中 " 公益慈善組織 " 的認(rèn)知。

8 月 22 日，水滴籌方面就公益話(huà)題回復(fù)紅星資本局稱(chēng)，" 首先，水滴籌不是公益，而是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)大病籌款工具。公益組織的模式是先向社會(huì)大眾進(jìn)行籌款，再根據(jù)項(xiàng)目情況來(lái)分配募集資金；水滴籌則是給大病患者提供籌款工具，籌款由個(gè)人發(fā)起，通過(guò)社交平臺(tái)進(jìn)行傳播和求助，捐贈(zèng)屬于民間贈(zèng)與行為。"

水滴籌表示，水滴籌作為個(gè)人大病求助平臺(tái)，目前不在《慈善法》規(guī)制范圍內(nèi)，但發(fā)生在平臺(tái)上的求助和贈(zèng)與行為適用于《民法典》《刑法》等。

此外，水滴籌同時(shí)也在行業(yè)自律方面展開(kāi)探索，聯(lián)合多家大病籌款平臺(tái)簽署《個(gè)人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)自律公約》和《個(gè)人大病求助互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)自律公約 2.0》，提出倡導(dǎo)與公募慈善組織對(duì)接、加強(qiáng)求助信息前置審核、搭建求助信息公示系統(tǒng)；建立失信籌款人黑名單等行業(yè)準(zhǔn)則。

在資金監(jiān)管方面，水滴籌方面對(duì)紅星資本局表示，已與平安銀行達(dá)成合作，籌款資金將直接進(jìn)入銀行主體的專(zhuān)管戶(hù)，與水滴籌平臺(tái)自有資金隔離，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)門(mén)管理、專(zhuān)門(mén)使用，資金安全有保障。銀行會(huì)針對(duì)資金提供存管、清算、銀企對(duì)賬服務(wù)，協(xié)助平臺(tái)管控資金交易安全、提高平臺(tái)交易與結(jié)算規(guī)范程度、提升平臺(tái)公信力。水滴籌平臺(tái)不設(shè)資金池，最大程度確保籌款資金的流轉(zhuǎn)安全透明。

" 流量 + 潛在教育 "

水滴公司完成保險(xiǎn)變現(xiàn)

既然水滴籌不做公益做生意，那么它的生意做得怎么樣呢？

紅星資本局注意到，其營(yíng)收主要分為四大類(lèi)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入、管理費(fèi)收入、技術(shù)服務(wù)收入和其他收入，其中管理費(fèi)用收入已隨著被關(guān)停的水滴互助業(yè)務(wù)不再計(jì)入營(yíng)收，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入則是水滴公司的創(chuàng)收大頭。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2018 年 -2021 年，水滴營(yíng)收總額分別為 2.38 億元、15.11 億元、30.28 億元、32.06 億元。其中，水滴保的保險(xiǎn)收入，是公司主要營(yíng)收來(lái)源，2020 年占總營(yíng)收比為 85.1%，2021 年占比更高達(dá) 95.8%。

為什么水滴的保險(xiǎn)生意這么好做？首先是公司通過(guò)水滴互助與水滴籌獲得了巨大的流量入口，換句話(huà)說(shuō)，朋友圈的每條籌款求助信息，都是為水滴保險(xiǎn)打的一條廣告。一場(chǎng)場(chǎng)愛(ài)心接力，在水滴公司眼中，實(shí)則是一次次流量的獲取。

根據(jù)水滴公司招股書(shū)，截至 2020 年 12 月 31 日，超過(guò) 3.4 億人通過(guò)水滴籌為 170 萬(wàn)人次捐款超過(guò) 370 億元人民幣。水滴籌的用戶(hù)滲透率極強(qiáng)，在朋友圈通過(guò) " 眾人拾柴火焰高 " 的接力方式，使得信息迅速裂變，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局同期數(shù)據(jù)計(jì)算，國(guó)內(nèi)每三位網(wǎng)民就有一位參加過(guò)水滴籌的活動(dòng)。

在用戶(hù)參加完這場(chǎng)愛(ài)心接力后，水滴公司會(huì)把頁(yè)面跳轉(zhuǎn)到自己保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣上。在患者眾籌的故事背后，同樣也喚醒了用戶(hù)的健康意識(shí)，在此基礎(chǔ)上搭建的用戶(hù)付費(fèi)場(chǎng)景，最大程度增加用戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

至此，水滴籌通過(guò) " 流量 + 潛在教育 " 就完成了保險(xiǎn)變現(xiàn)。

↑水滴公司上市直播截圖

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)幾乎趕上總營(yíng)收

水滴公司開(kāi)始開(kāi)源節(jié)流

但這樣的模式也受到了挑戰(zhàn)。通過(guò)招股書(shū)中主營(yíng)業(yè)務(wù)收入來(lái)源分析，2018 年 -2020 年，水滴公司的水滴互助與水滴籌為保險(xiǎn)業(yè)的引流作用從 85.1% 驟降至 16.6%；而第三方渠道帶來(lái)的消費(fèi)者貢獻(xiàn)，則從 2018 年的 1.9% 增至 2020 年的 44.9%。

加之去年上市前夕，受監(jiān)管趨嚴(yán)影響，水滴互助業(yè)務(wù)關(guān)停。關(guān)鍵導(dǎo)流中心環(huán)節(jié)被砍愈發(fā)加重了水滴公司的獲客焦慮，只能越來(lái)越依靠第三方的流量，而這也讓水滴公司的營(yíng)銷(xiāo)成本越來(lái)越高。

2018-2021 年，水滴公司虧損額持續(xù)擴(kuò)大，分別為 2.09 億元、3.22 億元、6.64 億元和 15.74 億元。一年比一年虧得多，而大部分的錢(qián)都花在了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用上。2018 年 -2021 年，水滴的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為 1.85 億元、10.58 億元、21.31、31.04 億元，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占總成本比重一直在 70% 以上，2021 年甚至高達(dá) 96.8%，幾乎與總營(yíng)收持平。

巨額虧損下，水滴公司開(kāi)始開(kāi)源節(jié)流。

今年一季度，水滴公司大幅控制營(yíng)銷(xiāo)成本，一季度公司銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用同比下降 75.6%，帶來(lái)總運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用同比下降 60.4%。但代價(jià)是一季度保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)收較 2021 年第一季度的 8.25 億元同比減少了 23.9%。

同時(shí)，水滴籌開(kāi)始收取服務(wù)費(fèi)。水滴公司官方表示，這是為了覆蓋一部分運(yùn)營(yíng)成本。

此外，水滴公司也在試圖發(fā)展醫(yī)療保健業(yè)務(wù)板塊以壯大基本盤(pán)。目前其醫(yī)療保健業(yè)務(wù)主要分為好藥付和翼帆招募兩個(gè)部分。從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，2020-2021 年，包含上述兩業(yè)務(wù)的其他收入從 2867 萬(wàn)元激增至 1.32 億元，出現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。但對(duì)比總營(yíng)收仍然還是只是零頭，尚處于發(fā)展階段。

越發(fā)枯竭的用戶(hù)流量資源，越發(fā)收緊的行業(yè)監(jiān)管制度，主營(yíng)業(yè)務(wù)自我造血能力下降，巨額營(yíng)銷(xiāo)支出不減，加之公眾對(duì)其組織屬性的質(zhì)疑，新業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的不明朗……留給水滴公司的難題還有很多。

紅星新聞?dòng)浾?謝雨桐 劉謐

責(zé)編 鄧旆光 編輯 王禾